送礼的少了 高端礼品卖不动了 土特产市场怎么办
“找市长”不如“找市场”
现状：礼品经济遇冷 高端销售锐减
禁令已持续三个多月，河南的土特产企业日子过得咋样？
4月26日的“河南第一期土特产营销沙龙”上，来自省内的18家知名特产企业纷纷“吐槽”。
好想你股份市场中心总经理钟辉说主要影响表现在春节之后。“高端产品如枣博士之类卖得少了，低端产品卖得多了。”而据记者从相关部门了解到的信息，好想你第一季度新出炉的报告显示，相比去年，好想你的销售额没有太大增长。
跟好想你的情况有些类似，信阳毛尖集团郑州分公司总经理杨波觉得，今年的茶叶市场受大环境影响还是蛮大的。“高端消费群体在减少，规模化的采购也在锐减。”杨波说在往年，一个单子一两百万很正常，但在今年已经很少见到了。“公务消费在缩减，商务消费和市民消费还保持着正常。”不过杨波同时表示，虽然一路高歌猛进的势头受到了遏制，但从茶企角度来看降速还不太明显。
土特产市场受大环境影响到底有多大，作为中国茶企领袖秘书长的欧阳道坤显然对此更有感触。他说据他了解，一度走到了疯狂地步的烟酒茶都受到了重创。“比如铁观音行业，减少的销量、受到的影响之大非常明显。”
而在盛田农业的董事长李委侠看来，除了高端礼品销量锐减，对土特产行业来说，现在最大的困难是发票问题。“以前自动找上门来的政府签单、企业团购和单位福利等单子，现在接起来难度就更大了。”
变化：亲民化礼品与特色产品的天花板还很遥远
一片“喊冷”之中，却也有例外存在。
洛阳杜康销售有限公司副总经理肖志雄说，大环境的改变，对高端白酒是个利空，但对杜康这样的企业来说，则是千载难逢的利好。肖志雄说，杜康连续三年销量翻番的业绩就是明证。还有今年的黄帝拜祖大典。当时参加竞标的有许多规模体量都要比杜康大得多的品牌，“但最后拜祖和招待用酒全用的是我们杜康的。”肖志雄觉得，白酒市场多少年来一直流行的是“找市长”，现在过渡到了“找市场”，随着消费的不断升级，消费者主要群体实现了从名酒到民酒的转变，“那些始终坚持找市场的，有文化内涵和高品质的区域化品牌会全面崛起。”
感受到融融暖意的，还有河南京遥食品有限公司的董事长丁泽威。一年销售量达到2亿5千万多人次，连台湾国民党的主席连战都直呼好喝的京遥胡辣汤，现在不光在省内做的风生水起，在省外也有了很大的市场开拓空间。丁泽威觉得，消费者消费的是你的根与文化，真正有特色和文化内涵的特色产品未来的空间会越来越大。
资深营销专家黄海东认为，他走过很多地方，感到还没有哪个地区像河南这样，拥有如此丰富的土特产资源。
“特色产品与普通产品相比，一是有独一无二的特质，二是产量有限。它一定是超越了物质属性，有强大的精神属性在里面。从这个意义上来说，河南这么多独一无二、有深厚文化底蕴和历史传说在内的土特产，未来的市场天花板还远得很呢。”
应对：调整结构 抱团取暖 搭建一站式营销大平台
虽然未来的空间还很大，但对小散的土特产企业来说，又该如何渡过难关？
河南省特产协会专家顾问杨旭觉得，市场的改变，需要企业的产品也相应做出调整，“要做适合消费者消费的产品，而不是适合送礼的产品。同时渠道也要多元化。”
做了7年特产礼品的盛田农业董事长李委侠觉得，盛田之所以这么多年一直活得还不错，就是一直在做多渠道的混搭。“从粉条、花生、麻花、红枣，到山药、蜂蜜，可谓一网打尽。”
这一观点得到了知青村大酒店董事长周运友的认同。周运友说他从2008年开始就在做这方面的尝试。“我们有自己的庄园、酒作坊和土特产生产基地，顾客除了在我们这里吃饭，还可以买到五谷杂粮、油料调味品等各种有机食品，甚至可以买到山里散养的小山羊等绿色健康肉品。”这么多年置身餐饮，历经非典、禽流感，知青村却在越来越多的消费者口中建立了良好口碑，甚至在当下还能保持30%左右的增长率，周运友觉得，餐饮行业的洗牌，从来洗的都是那些无特色的、面子化的消费，“真正有特色的，都不怕市场冲击。”周运友计划做一个特色饭店，把河南的特色产品引入饭店，以菜品、包间名、特色展厅和顾客体验消费、生产基地寻访等多种形式，吸引更多的消费者。“让消费者‘一桌吃遍河南特产，一站购齐河南特产’。”
河南省特产协会秘书长葛反修认为，协会的主要作用是沟通协作，特殊的时刻，更需要大家抱团取暖，实现资源整合。
杨旭觉得，这种一站式的营销大平台，是一种战略合作伙伴关系，“平台是关键，共赢是目的。模式如何做，有没有合理的约束机制和分配机制？这些都要考虑到。”
支招儿：
营销沙龙上，对在座特产企业存在的短板和缺陷，在座的营销专家也纷纷给出了一语中的的建议。
1变区域化优势为市场优势
对省内不少企业反复强调的地域独有性，河南省特产协会专家顾问杨旭认为，土特产产品应该变地域优势为市场优势。
有例为证。茶叶是中国的特产，但是立顿红茶把它做成了风靡世界的品牌。湖南的胖哥槟榔其实是海南的特产，却在湖南等地卖得很火。“强调地域优势不如强调市场优势。未来企业要做的，是品牌。产品可以复制，但品牌无法复制。当品牌做起来的时候，市场优势就显现出来了。”
2营销就像谈恋爱 不必贪多求全 锁定一个人群就好
对三高农牧针对“具备一定消费能力的中高收入群体”推出的黑猪肉，杨旭问了一个问题：中高收入群体是哪类人？你的消费群体锁定的是谁？
在杨旭看来，一个定位太广泛，老人、孩子、孕妇都可以吃的产品，也必定是一个市场定位不准的产品。“脑白金锁定了爸妈一个群体，就卖了这么多年，这其实就是一个很好地例子。”
杨旭觉得营销就像谈恋爱，贪多求全，最后反而两手空空。“找准一个点，找准那个需求量最大的消费人群即可。”所以建议三高农牧的主要消费群体可以锁定孩子，“就是要给孩子提供可以健康成长的好肉。”
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