早茬瓜早已卖完，晚茬瓜还是瓜娃娃
“70后”张山，从周口农村老家出来打拼，多年和土地打交道，大规模开始种植西瓜已有3个年头。如今，他扎根在郑州市惠济区乡河湾生态农业园，在这里种了200多亩瓜。
“200多亩西瓜，产量少说也要100多万斤，如果集中上市，市场一下子消化不了。”他的经验之一就是“多茬口”种植，每隔一周种20亩，延长销售时间，减少市场风险。
昨天上午，大河报记者来到张山的瓜田里，这里正上演多茬西瓜之间的“接力赛”：早茬瓜已于5月底、6月初上市，瓜秧已枯萎；不远处的另一片瓜田里，西瓜已长成一二十斤的大个头；再向前，另一块瓜田里，绿油油的瓜秧里，结出的西瓜“娃娃”才手掌大（如图）。
种瓜之初，张山就错时、多茬口种，一次上市10多万斤，可以很好地被市场消化。早茬瓜上市时，每斤一块多。眼下是集中上市期，每斤五六毛。不过，对将于八九月份上市的西瓜行情，张山颇为乐观：“到时候瓜少了，应该能卖个好价钱。”
多渠道销售，东边不亮西边亮
种出来的瓜咋卖出去？对很多瓜农来说，除了低价批发或者拉到城里去卖，别无他法。而张山的套路，则是多渠道互补的“组合拳”。比如通过亲子活动、QQ群、俱乐部等牵线搭桥，动员市民到地头品尝、采摘，西瓜口感好，品尝后大家都乐意买，这样的销售能占四成。此外，还发动单位组织员工来采摘，再销三四成，其余的则通过商场超市销售。
“卖瓜要多层次营销，不能一棵树上吊死。”这是张山的经验，也是教训。他说，有些瓜农种得不多，产量没这么大，不管种多种少，都需要重视消费者“口口相传”的宣传功效，一个人吃了说好，就能带动周边更多的人来买。
原生苗农家肥，产量可以少品质不能不好
“不是大家不喜欢吃，也不是不愿意掏钱买，而是难吃到像以前那么好吃的西瓜。”对于卖瓜难的抱怨，张山也表示，希望有的瓜农多一些反思。他说，卖瓜要重“品”：品质是前提，品牌是前景。
张山相信，只要西瓜好吃，肯定不愁卖。要确保品质，要有足够的定力，甚至要肯“舍”。他种瓜用的是原生苗，肥料以农家肥为主，这样做亩产量比用种苗、用化肥要少收成4000斤，成本却增加近一倍。但是，用“土”方法种的瓜，味道甜，更天然，品质好，价钱也好，最终算起来，卖钱也不少。
张山特别说，一部分瓜农采用的嫁接技术，是一把“双刃剑”。好的方面是，有的可以让西瓜更抗病、更适应长途运输、更高产，但也会影响口感。他宁愿追求口感而放弃高产，让西瓜更好吃。
眼下很多人追求高产，忽视了口感，让一些瓜农受到牵连。
“有了好品质，打造好品牌也很重要。”张山觉得，下一步需要打品牌、为西瓜树形象，就像上海的麒麟瓜一样，价钱虽高，但消费者乐意买账。
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