何继红称，据统计，2013年上半年，我国的白酒在综述盈营业李锐率均呈现下降趋势。1—6月收入2402.1亿元，利润399.1亿元，增速较去年的同期分别大幅下降18.2%，54.5%个百分点，行业毛利率35.4%，比去年同期下降2.7个百分点。其实这个局面并不让人感到惊讶，任何和产品的市场发展过程都会有过程。
从白酒市场的个性化、精细化挖掘长远的发展，谈谈白酒目前的市场定位。
一、市场定位
谈市场定位首先需要清晰的了解市场的构成，不同的产品对市场的定义有着不同的理解和要求。从白酒的行业来说，大家都知道，所有的白酒营销采用各式各样的方式、方法竞相角逐，就是从总体稳定的市场容量中，去扩大自身的占有份额，白酒走进消费者的生活的过程中，我们的市场定义就是相对稳定的消费群体。面对消费者的选择时，通过不同的方式推销相关的产品。这个过程就是产品概念、用途、质量、服务一系列因素与顾客选择目标达成一致认识的过程。所有的白酒营销激烈的竞争和营销的过程中退出不同的产品概念、品牌形象，采用各类渠道营销、终端营销等等方式，都是争取最大限度的消费者的认同。我们流通行业的工作目标就是怎样最大限度的扩大消费者对产品的认可。并且让这个认可能够具有相对的稳定性。这是我们对市场的理解。既然市场是消费者认可的范围，我们就必然要面临消费习惯和消费文化问题。这也是所有具有长久生命力的产品所具有的基础。对于消费习惯和消费文化的系统研究，是对产品进行客服定位的基础。在很多场合，这样的定位被统称为市场定位。从客服定位来看。简单的说，客服定位针对特定的消费群体。从流通的角度来说，就是把适合的产品销售给对应、适合的顾客。
何继红表示，我国的白酒在漫长的发展阶段，这个消费试管和文化内容无论是朋友聚会、商业应酬，或者是自斟独酌。使情感互动或孤独的派遣。大家相聚一堂。或独自一人自斟自酌。总之情感的宣泄凡此种种，都是增进友谊，抒发情感为主。
在饮酒的过程当中，其实喝的是情绪和氛围，至于喝什么品牌，用什么方式去喝，倒是其次的问题，最近的市场调查。口味占调查总数的70%，其次是健康不伤身体，这项占调查总数的43.8%，而知名度和口碑仅仅列为第三，这占26%。白酒的消费方式和习惯，其实从另外一个方面显示了白酒的一个品类特点。顾客的品牌忠诚度普遍不强，因为大家饮用白酒更多的是在抒发感情，在这儿酒是一种媒介，中国的酒文化也都强调了情感的交流。在酒的这种作用里，重要的是酒产品的功能，与其他的品牌没有太多的关系。在不出食品安全问题的前提下，质量和文化内容也都不是消费首先考虑的内容。在一定程度上说，除了极少数具有独特历史渊源特别高端的具有独特的相对的群体，对于消费者而言，雷同的概念，模糊的含，老套的广告等等营销方式已经没有了太多的意义。这种恩的情景从消费者方面来看，是情感交流达到比较高的境界。对白酒的生产商来说，消费者的品牌忠诚度。开展各式各样的竞争，使得企业营销成本越来越高。市场越来越难做。最近三十年来，国人生活水平不断提高，世界各国的文化与我国文化的交流，民众随着教育程度提高儿时的消费观念逐渐理性化。都使白酒在营销过程中那种粗放式的市场开拓模式已经不可能加强顾客对白酒的这个产品的忠诚度，就需要我们从客户的角度进行深入、细致的研究，并推出相应的定位措施。以上两点是流通的角度讲市场定位。这个几乎是每一个销售人员都能够掌握的。但是怎么去理解客户的需且，根据其推销人员推销的产品，这就不能靠销售人员的无米之炊。销售人员要掌握大量的内容产品支持，才能够达成概念一致。具体的产品内容是指顾客对这个产品的概念、服务方面有了认可。品牌形象才是丰满的，有血有肉的，这样的产品才能对应特定的消费群体。培养出相对稳定的客户群，这才是产品的市场定位。这方面我也是从流通的角度想来谈谈白酒的市场定位。
一碗白酒得到顾客的认可，其主要内容对这概念、质量、服务三个方面的认可。这三个方面的内容有机结合，组合了完整的品牌内容。这才能够对应相应的客户群，这就是理解的市场定位。从流通的角度分析这三个方面的具体内容和他们之间的内在联系。一，概念。概念的作用就是吸引消费者关注，这个概念可能是独特的定义或者是一个独特的行文或者是一句独特的告白。有消费者需要的情感共鸣的内容。这样才能够给产品提供沟通目标。提供一个准确的方向。举杯邀月的寂寞，西出阳关的不舍都是市场定位的方向。我国白酒的历史渊源浩如烟海，这样为我们的白酒企业开发白酒概念提供了一个丰富的资源。其实这里讲的概念不是一个普通意义上的概念。也就是我们每一个产品定位的时候，应该有一个真实或者明晰的故事。以茅台为例。大家有为人所知的概念。1915年获得了法国博览会的金奖。这是一个很明晰的概念。第二它有一个特殊的地理位置，这种特殊的自然环境产生的产品，这个产品是独一无二的。是不可复制的。所以这样一个清晰明了的概念无疑给消费者一个很清晰的内容。包括在座的泸州也是非常清晰的概念。这样的运用对于我们明确的概念，确实起到了非常重要的作用。
二、质量
一款白酒的概念吸引了顾客的注意，接下来酒的认可是顾客是否认可这款产品的第一要素。质量是口感要好，无论是什么香型，都要在顾客接受之后，销售人员才有机会向其展示产品的其他。白酒并不是体验下的品尝营销，所以口感始终如一的稳定就是产品质量的问。这样才能使特定的消费群对自己钟爱的产品具有较强的品牌忠诚度，所以质量是构成产品可信度的基础，而质量的稳定依赖于企业的产品质量控制体系。白酒产业的管理，不可阻挡的走向标准化之后，通过质量认证的体系，通过产品的质量检验等方式，看得见，摸得着。顾客对产了概念和质量提出质疑。很到产品都以年份为概念，也作为质量保证的一要素。这个年份是怎么定的。谁来定。某个年份的口感为什么和另外一组不同。是怎么造成的。产品的质量在很多方面能够量化，形成可靠的体系，能够解释质量的具体内容，这是获得顾客对产品的认可。
以茅台为例。茅台特殊的地理位置，这是天赐的资源，这个资源的重要性，可能对于产品的定位有着非常重要的方面。作为一个企业来讲，有一个叫加强宣传，我们现在是怎么宣传的。如何保护这种特殊的资源。保护的措施又是什么。至少保护的措施的具体数据能给我们消费者明晰的做法。，这种做法能够让我们认识到产品的可持续性，质量的可持续性。从人本的角度来讲，大家都知道茅台有四道特殊的流程。最经典的是1987，这个过程，这样的工艺是如何延续的，特别是产品的调制、酿制的，他们是如何传承的，对于茅台酒的延续的品质展示给消费者是有非常重要的直接的关系。企事业是告知消费者，这是一个质量的保障。
三、服务。
向顾客展示一种生活模式，这种生活模式是豪迈的，也许是温婉的。生活水平的提高，很重要的一点就是人们受教育的程度不断的提高，据有关机构的调查数据显示。受教育较高的人群对白酒文化的理解和认可度也很高。其中没有年龄的障碍，这部分群体也就是白酒消费的重要部分和未来的潜在力量。不同的白酒有不同的产生和发展过程，深入挖掘同样是获得顾客认可的重要方式。是否采用某种独特的概念地是否在什么样的环境用什么样的酒具，这是培养消费者品牌忠诚度非常重要的因素。生活模式一旦形成是很难改变的。也就是随着年代而延续的，这一点是某种生活模式长久的生命力，自然也就是品牌和产品长久生命力的重要的表现。
我想建议白酒行业，能够借鉴一下葡萄酒，这种葡萄酒从文化上的推广，品鉴上的宣传，至少让我们消费者能够留下很多深刻的印象，白酒行业目前也应该改变过去这种老的推广方式，如果只靠我们把对方喝醉，我想今天的论坛所谈的研究的内容就没有任何的意义。所以现在讲服务，把最终的目的是通过宣传，通过改变白酒的推广方式，目的是培养一批会喝酒的人。以上这三点内容必须要有机的联系在一起，相互依托，相互认证这样才能够将产品的形象深入的扎根到消费产品中。
四、白酒市场定位的结论。
通过以上的内容，从流通业的角度，谈了白酒市场的定义，客服定位，现在根据以上的内容，还是站在流通的角度，给白酒市场一个基本的结论。
1、具有独特的品牌内容。不同的品牌概念需要能够有吸引、具有某种情怀，生活在某种环境状态下的消费群体。
2、具有量化的技术体系，产品具有技术体系，气质量能够得到不容置疑的作证。
3、不同的生活品味。成为这部分消费者生活的特征之一。这个结论通俗的说就是要找适合自己产品的客户。这就是自身的市场定位，这方面国外很多葡萄酒的生产上拥有很多值得我们借鉴的经验。我认为当销售人员能够根据产品所具有的相互依托、相互认证的品牌内容，向顾客简介、明了、形象化的推销产品，这款产品就比较容易得到个消费者的认可，反之，空洞的广告，必然让销售者削弱了销售热情和情趣。今天的白酒行业其实没有真正走到终端，销售、零售不是终端，只有消费者才是我们真正的终端，因此我建议中国白酒行业本着长远的品牌发展，长远的经济效益原则，根据自身的产品特点，寻找消费者之间的共鸣，培养产品、企业、消费者互动。建立相对稳定的品该客户群，这样才能使自身的产品具有准确的市场定位，才能获得企业和产品的长久生命力。
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